Предприниматель придумал уникальный продукт. Успех? Большинство начинающих бизнесменов ответят: «Да!» И только после этого задумаются о том, как же именно заработать деньги на своём эксклюзивном предложении. Именно в этот момент в лексиконе стартаперов появляется новое слово – бизнес-модель.

Содержание
1. Бизнес-модель: как ресурсы превратить в прибыль
2. Основные блоки бизнес-модели
3. Пример построения бизнес-модели
4. Виды бизнес-моделей

Грамотная бизнес-модель даёт ответ на вопрос, какими путями и с помощью каких инструментов бизнес собирается выходить на получение прибыли. Поэтому проработка этого этапа, когда осмысливаются основные блоки будущего бизнеса, является необходимой составляющей подготовительной работы для его запуска.



Бизнес-модель: как ресурсы превратить в прибыль

Бизнес-модель – это обобщенное представление бизнес-процессов компании и их связей между собой в виде схемы. Активно использовать инструмент бизнес-моделирования предприниматели стали с наступлением эры персональных компьютеров. Сведение всех составляющих бизнес-модели в виде удобной таблицы и возможность её оперативного редактирования значительно упростило проработку этого важного этапа для стартапов.

Важно точно понять, что представляет собой бизнес-модель будущего предприятия. Это не детальная проработка всех аспектов бизнеса, а оперативный анализ, который даст основные составляющие для проработки бизнес-плана:

• критичные точки в развитии компании на период становления;
• детализация бизнес-процессов, оценка сильных и слабых каждого из них;
• определение дальнейших действий, объема вложений и ресурсов для обеспечения развития компании.

Построение бизнес-моделей даёт возможность начинающему бизнесу внимательно оценить все плюсы и минусы продукта или услуги, увидеть и минимизировать риски, рассмотреть различные варианты развития. Процесс бизнес-моделирования также может быть полезен и работающему предприятию – с его помощью можно скорректировать стратегию развития, увидеть скрытые резервы, выявить слабые места.
Важно не путать бизнес-модель с бизнес-планом. В бизнес-модели не нужно детально рассчитывать затраты и будущие доходы, расписывать cash flow, планировать конкретные шаги для каждого из этапов развития бизнеса. Все цифры будут заложены в бизнес-плане, а для постановки целей и задач предприятия и путей их реализации создаётся стратегия.

Главная задача при разработке бизнес-модели – быть реалистами, трезво оценивать возможности и ресурсы бизнеса. Красивая, но оторванная от реалий конкретной ниши рынка и её текущего состояния бизнес-модель не поможет стартапу, а в лучшем случая окажется бесполезной.

Основные блоки бизнес-модели

Существует множество шаблонов построения бизнес-моделей. Выбор здесь обуславливается удобством и полнотой набора блоков бизнес-модели для каждого конкретного бизнеса.

Один из самых распространенных и часто используемых шаблонов бизнес-модели содержит 9 основных модулей, включающих типовые составляющие каждого бизнеса.

1. Целевая аудитория (ЦА)
Целевая аудитория – это будущие деньги любого бизнеса, самый главный параметр любой бизнес-модели. В этом блоке нужно честно и максимально подробно представить портрет целевой аудитории продукта или услуги: возраст этих людей, география проживания, уровень дохода, семейное положение, их предпочтения применительно к данной нише рынка. Именно точное попадание в ядро ЦА – залог успеха любого начинающего бизнеса.

2. Уникальное торговое предложение (УТП)
УТП – это тот параметр, по которому потребитель выберет продукт или услугу. Это уникальный набор маркетинговых свойств товара: его отличие от конкурентов, удовлетворение специфической потребности покупателя, эмоциональная окраска и другие свойства. Секрет успеха любого бизнеса прост: чем точнее товар отвечает на запрос потребителя, тем лучше он будет продаваться.

3. Каналы сбыта
В этом блоке бизнес-модели речь идёт не о логистических особенностях сбыта, а о каналах взаимодействия с потребителем. Нужно понять и подробно описать, как покупатель будет узнавать о продукте, какими путями продукт будет к нему попадать, как будут происходить продажи и за счёт каких действий или ресурсов будет достигнут позитивный эффект от взаимодействия с покупателей, как в дальнейшем мотивировать его совершать покупки снова и снова.

4. Взаимодействие с покупателями
Точное описание модели отношений с клиентами: варианты эффективных маркетинговых каналов привлечения и удержания покупателей, сопровождение и поддержка – какая, на каких этапах и в какой форме, самообслуживание или личный контакт с покупателями и другие важные параметры.

5. Доходы
Описание всех источников получения доходов бизнесом. Важно помнить и не упустить момент понимания, что компания может и должна зарабатывать не только на непосредственной реализации товаров и услуг. Доход может формироваться из поступлений от подписки на определенные услуги, лицензий и разрешений, услуг аренды и лизинга, рекламных услуг. В этом блоке важно дать ориентировочные цены на все виды поступлений от клиента и описать, какие именно группы целевой аудитории будут готовы платить за тот или иной товар или сервис.

6. Необходимые ресурсы
В данном модуле нужно описать потребность бизнеса не только в финансах на обеспечение всех бизнес-процессов, но и предусмотреть необходимые людские ресурсы, технологии, оборудование, приобретение прав на интеллектуальную собственность в случае необходимости и любые другие ресурсы для производства, доставки, маркетинговой поддержки, продажи и постпродажного сервиса продукта или услуги.

7. Критически важные процессы
Нужно продумать и дать подробное описание конкретных действий для производства и продажи товара или оказания услуги, поддержки и дальнейшего сопровождения покупателей, автоматизации процессов взаимодействия с клиентом (CRM-система, цифровые сервисы и платформы для работы с клиентом).

8. Партнеры
Блок должен содержать подробный перечень поставщиков и партнеров с конкретным описанием целей и преимуществ работы с каждым из них.

9. Структура затрат
Честная оценка и подробное описание затрат на бизнес-процессы. Без анализа структуры расходов не получится построить конструктивный диалог с инвесторами, поэтому в этом блоке надо дать максимально подробную картину расходов и их обоснование.

Пример построения бизнес-модели

Подробно рассмотреть этапы работы над составлением бизнес-модели можно на примере популярного в наше время образовательного онлайн-сервиса, обучающего новым профессиям.

Целевая аудитория (ЦА)
Онлайн-сервис по обучению новым профессиям может быть интересен достаточно широкой аудитории, но ядро ЦА будут составлять молодые люди и девушки в возрасте от 18 до 25 лет: именно таков портрет типичного потребителя образовательных онлайн-услуг.

Уникальное торговое предложение (УТП)
Для подписчиков курсов по профессиональному обучению главным критерием качества услуги является наличие ярких и харизматичных преподавателей, желательно публично известных. Однако стоимость курсов должны при этом оставаться доступной, так как они рассчитаны на широкую аудиторию.

Каналы сбыта
Привлечение аудитории планируется через активную рекламную кампанию в Интернет, могут быть проведены бесплатные разовые занятия, открыт ограниченные доступ к обучающим видеоматериалам.

Взаимодействие с покупателями
Для подписчиков курсов будет разработана сетка из нескольких тарифных планов, им будет предоставлен неограниченный доступ к материалам по их специальности, возможность неограниченного общения с куратором.

Доходы
Основной источник дохода – продажа образовательных курсов, дополнительные источники дохода – платные индивидуальные занятия, платные мероприятия с известными личностями в качестве гостей.

Необходимые ресурсы
Бизнес ведётся на онлайн-платформе. Для удешевления разработки в качестве платформы берётся готовое решение и адаптируется под задачи данной образовательной программы. Нужно предусмотреть расходы на оплату преподавателей и кураторов, ведение профилей в социальных сетях, рекламные кампании в интернет.

Критически важные процессы
Для поддержки актуальности и важности курсов для целевой аудитории требуется оперативное обновление материалов и предложений на платформе, добавлять новые программы существующих курсов, новых преподавателей, обеспечивать круглосуточную поддержку сервиса, работать с обратной связью клиентов.

Партнеры
Для продвижения бизнеса необходимо привлечь маркетолога, SMM-специалиста, блогеров по образовательной тематике и популяризаторов науки.

Структура затрат
Основные затраты коснутся разработки и поддержки онлайн-платформы, необходимо предусмотреть оплату преподавателей, кураторов, службы поддержки, привлеченных специалистов, расходы на проведение рекламных кампаний и мероприятий.

Таким образом, бизнес-модель образовательных курсов показывает, что у бизнеса потенциально широка целевая аудитория, которая оплачивать услуги. Для поддержания качества услуг на высоком уровне необходимо оплачивать известных спикеров и опытных преподавателей. Есть возможность продавать дополнительные услуги. Часть специалистов можно привлечь на аутсорсинге, не вводы в штат. Больших расходов на начальном этапе бизнес не потребует, а при правильной организации рекламных кампаний сможет достаточно выйти на окупаемость, а в дальнейшем — на получение прибыли.

Виды бизнес-моделей

Распространены несколько типов бизнес-моделей, которые эффективны для определённых сегментов бизнеса.

Агентская (брокерская) модель.
Создаётся площадка и условия для взаимодействия продавца и покупателя, с каждой сделки сервис берёт комиссию в определенном размере.
Наиболее известные примеры такой бизнес-модели – маркетплейсы, биржи фрилансеров, брокерские платформы, торговые биржи.

Рекламная модель.
Бизнес получает доход от размещения рекламы и рекламных интеграций на платформе с популярным контентом. Примеры бизнес-модели: видеохостинги, медиа ресурсы, новостные агрегаторы.

Краудсорсинговые ресурсы.
Площадки, которые зарабатывают на размещении рекламы, при этом весь контент создают пользователи. Примеры бизнес-модели: социальные сети, медиа платформы открытого типа.

Модель прямого производителя.
Производитель распространяет произведенный продукт напрямую потребителям через сеть агентов. Примеры бизнес-модели:сетевой маркетинг на рынке косметики, нишевых продуктов питания.

Модель дистрибьютора.
Бизнес закупает товар у производителей и продает покупателю с собственной наценкой. Примеры бизнес-модели: ритейлеры, автодилеры, продавцы мобильной и бытовой техники.

Модель франчайзинга.
Бизнес получает доход за продажу прав работать под своим брендом и по своим стандартам другим предпринимателям. Примеры бизнес-модели: фастфуд.

Модель «бритвы и лезвия».
Бизнес зарабатывает не на продаже товара, а реализации расходных материалов к нему. Примеры бизнес-модели: бритвенные станки, копировальная техника, принтеры.

Модель аренды.
Заработок на сдаче помещений или оборудования во временное пользования. Примеры бизнес-модели: бизнес-центры, торговые центры, сервисы аренды цифрового оборудования, каршеринг.

Модель подписки.
Бизнес получает доход от временного доступа к продукту или услуге. Примеры бизнес-модели: стриминговые сервисы.

Модель партнерского маркетинга.
Бизнес зарабатывает на комиссии за продвижение чужих сервисов и товаров. Примеры бизнес-модели: агрегаторы авиа- и железнодорожных билетов.

Модель Freemium.
Бизнес зарабатывает не на доступе к основному функционалу платформ, а от реализации дополнительных функций. Примеры бизнес-модели: стриминговые сервисы по образцу Spotify.