У крупных корпораций есть заинтересованность во вложениях в стартапы. Посредством инвестирования они могут получить доступ к патентам, бизнес-моделям, инновациям и одаренным специалистам, которые предпочитают трудиться в небольших быстроразвивающихся компаниях. С этой целью крупные фирмы формируют корпоративные венчурные фонды (CVC) и предоставляют консультационную и финансовую поддержку стартапам, которые в наибольшей степени соответствуют их стратегиям роста.

Содержание
1. Изучение стратегии, приоритетов и рыночной ниши корпорации
2. Рыночная позиция фирмы
3. Приоритеты фирмы
4. Польза в реализации корпоративной стратегии
5. Поиск эффективных каналов для связи с CVC
6. Грамотная презентация

Стартап, получивший инвестиции от корпоративного венчурного фонда, имеет большое количество преимуществ. Крупная фирма может заметно увеличить стоимость проекта, оказать содействие в расширении рынка сбыта, оказать высококачественную экспертную помощь, приобрести начинающую компанию целиком или стать ее главным клиентом.

Издательство «Альпина PRO» опубликовало перевод книги «Повелители корпоративного венчурного капитала», написанной Эндрю Романсом – известным экспертом в сфере венчурного финансирования. Основой для этой книги послужили пятьдесят интервью, взятых у лучших специалистов по корпоративным венчурным фондам и создателей стартапов, которые работали с этими фондами. С ее помощью можно получить представление о том, как фирмы-гиганты наподобие Google, IBM, Intel, Verizon, BMW осуществляют управление подразделениями корпоративных венчурных фондов, в какие стартапы и для чего вкладывают деньги и с какими сложностями сталкиваются. Бизнесмены, желающие привлечь в свою начинающую компанию корпоративные инвестиции и получить стратегическую помощь, найдут в этой книге большое количество полезных советов.

По словам Эндрю Романса, написанная им книга адресована целевой аудитории, которая состоит из следующих групп:

• Руководители существующих корпоративных венчурных фондов. Прочитав эту книгу, они смогут понять, как созданы CVC конкурирующих компаний, чтобы выявить особенности этого вида инвестиций и получить новые знания о наиболее передовом опыте в сфере инноваций и стартапов. В результате представители данной группы смогут внести полезные коррективы в свою программу CVC или создать новую программу CVC в другой корпорации.

• Руководители и создатели инновационных стартапов. Эта книга поможет им понять, каким способом можно привлекать инвестиции и получать стратегическую пользу от CVC. Помимо привлечения финансирования представители данной группы узнают, как налаживать партнерские взаимоотношения с огромными корпорациями, готовыми покупать стартапы. Статистика свидетельствует о том, что для высокотехнологичного стартапа рынок слияний и поглощений является гораздо более перспективным, чем рынок IPO. Привлечение денежных средств из корпоративного венчурного фонда может изменить проект необратимо. Если заранее понять существующие риски и нюансы взаимодействия с корпорациями, а также учесть «подводные камни», таящиеся на этом пути, то можно значительно улучшить свои будущие результаты. Данная книга облегчит привлечение инвестиций от корпоративных венчурных фондов, развитие партнерских отношений с ними и достижение наиболее выгодных для руководителей и основателей стартапов условий их продажи. Седьмая глава книги посвящена привлечению денег CVC. Представители данной группы могут пропустить несколько первых глав и начать с изучения самой необходимой для себя информации, а уже затем перейти к прочтению остального материала. В книге имеется большое количество крайне полезных рекомендаций для начинающих предпринимателей.

• Независимые венчурные фонды. Поскольку корпорации расширяют свое влияние в сфере венчурного финансирования, нужно разобраться в их мотивах и научиться взаимодействовать с ними с максимальной пользой. Возможности привлечь финансирование ограниченных партнеров у корпорации и побудить их вкладывать в свои фонды VC велики и непрерывно расширяются. Данная книга облегчит привлечение корпоративного капитала и поможет повысить конкурентоспособность независимого венчурного фонда.

• Другие участники экосистемы. К ним относятся банкиры, инвестирующие в слияния и поглощения, инвесторы в венчурные фонды, входящие в число «лимитированных партнеров», менторы бизнес-инкубаторов, юристы, которые специализируются на работе с корпоративными ценными бумагами, менеджеры по работе с персоналом и все, кто заинтересован в участии в экосистеме.

Изучение стратегии, приоритетов и рыночной ниши корпорации

Если обычные венчурные фонды инвестируют в любые перспективные стартапы, то корпорации вкладывают средства лишь в те проекты, которые представляют для них стратегическую ценность. Поскольку крупные фирмы, как правило, стабильно получают высокие прибыли, денежная выгода от инвестиций для них находится на втором месте. По этой причине бизнесмен, прежде всего, должен ответить на вопрос: «Почему у данной корпорации должно возникнуть желание инвестировать именно в меня?». Чтобы обеспечить себе шансы на партнерство, нужно убедиться в том, что проект соответствует стратегии корпорации.

Рыночная позиция фирмы

Необходимо узнать, какую позицию занимает фирма на рынке, на который планируется вывести стартап. Какие цели она поставила и какие стратегические задачи решает? Стремится ли она увеличить свою рыночную долю или занимает оборонительную позицию, стараясь не потерять то, что уже имеет? Пригодятся ли ей технологии, которые есть у стартапа? Ответив на эти вопросы, можно установить стратегическую ценность проекта для фирмы.

Приоритеты фирмы

Нужно выяснить, чего фирма желает добиться, какую поддержку она старается оказать своим стратегическим инициативам. Требуются ли ей от стартапов человеческие ресурсы, патенты, технологии или что-либо другое? Надо попытаться провести переговоры с представителями проектов, в которые она недавно вкладывала капиталы или которые покупала, чтобы узнать об их опыте. Таким путем можно определить, в какой мере фирма будет заинтересована в долгосрочных партнерских отношениях со стартапом.

Польза в реализации корпоративной стратегии

Самое важное для владельца стартапа – понять, чем он будет полезен для корпорации и чем она будет полезна для стартапа. Необходимо в самом начале уяснить, какую выгоду потенциальные деловые партнеры могут принести друг другу. Польза не должна быть односторонней – поскольку успех стартапа поможет развитию корпорации, надо четко сформулировать, в какой помощи он нуждается для получения оптимального результата обеими сторонами. Эти условия желательно зафиксировать в коммерческом соглашении, заключенном между проектом и корпоративным фондом.

Помимо того, следует разобраться в порядке одобрения сделок. Данная процедура в каждом фонде имеет свои особенности. Лучше всего уточнить у корпоративного фонда, каким образом внутри него осуществляется принятие решений и каким образом происходит утверждение инвестиций. Надо иметь четкое представление обо всех нюансах работы венчурного фонда и тех ограничениях, которые могут быть наложены на стартап в результате заключения сделки.

Поиск эффективных каналов для связи с CVC

Вероятность заинтересовать корпорацию путем простой отправки заявки на получение финансирования при помощи электронной почты или онлайн-анкеты крайне мала. Чтобы отыскать эффективный способ установления контактов с корпоративным венчурным фондом, надо узнать, в подчинении у какого подразделения внутри корпорации он находится — это может быть отдел НИОКР (научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ), финансовый департамент или совет директоров.

Разумеется, большое значение имеют нужные связи. Основные способы найти выход на корпоративных инвесторов таковы:
• встретиться с бизнесменом, в чей проект фирма уже вложила деньги, и попросить презентовать свой стартап;
• подать заявку на получение финансирования одному из работников фирмы и попросить передать ее в отдел, занимающийся венчурными инвестициями;
• ходить на конференции, деловые встречи и семинары, которые проводит фирма;
• наладить контакты с юристами, оказывающими корпоративному венчурному фонду помощь в заключении сделок;
• отдать заявку корпоративному фонду в ходе отраслевых мероприятий;
• обратиться к другим своим инвесторам с просьбой представить свой проект.

Необходимо помнить о том, что наряду выгодами, получаемыми от выхода на корпоративных инвесторов, он таит в себе значительный риск. Все корпорации стремятся заблаговременно выявить инновации, представляющие угрозу для их бизнеса, и зачастую не заинтересованы в приобретении таких проектов. В ряде случаев их главная цель заключается в копировании разработок перспективных стартапов или даже в уничтожении молодых компаний, которые способны в будущем стать их серьезными конкурентами.

Грамотная презентация

Количество заявок на финансирование, получаемых успешным корпоративным инвестором ежегодно, исчисляется сотнями, поэтому он не может уделять много внимания всем им. Для того чтобы донести до инвестора преимущества своего проекта, надо составить предельно краткое и понятное предложение. Эндрю Романс советует наряду с презентацией о проекте и заявкой добавить в сопроводительное письмо следующие сведения:
• общая сумма инвестиций, перечень имеющихся инвесторов и доля каждого из них (к ним относятся венчурные фонды, бизнес-ангелы и другие компании);
• каким образом был установлен контакт с корпоративным инвестором (фамилия общего знакомого, название делового мероприятия и т. п.);
• текущая выручка проекта за последний месяц и за последний год;
• величина финансирования, которую намерен привлечь стартап;
• описание этапа развития проекта, включая уже полученные результаты и планируемые в ближайшем будущем достижения;
• местонахождение штаб-квартиры и коллектива стартапа.

Если инвестор ознакомится со всеми наиболее важными сведениями в самом начале письма, то он будет иметь возможность без спешки изучить заявку и досконально осмыслить полученную информацию о проекте. Иначе он не станет тратить время и перейдет к рассмотрению следующего предложения. Таким образом, победителем выйдет тот, кто сумеет дать убедительные ответы на основные вопросы инвестора и привлечь его внимание к проекту с первых строк.