RFM-анализ: что это такое и для чего он нужен

В современном мире бизнес всё чаще отказывается от усреднённых понятий, ориентируясь на каждого клиента в целом, его мысли, чувства и многое другое. В бизнесе для эффективности продаж используются разные типы анализа, позволяющие повысить продажи. RFM один из них. Вот как он работает и действует в разных условиях.

Принцип работы

Чтобы изучить покупательскую активность, используется анализ, основанных на трёх составляющих. Они включают в себя:

·       Recency – день, когда была совершена последняя покупка клиентом;

·       Frequency – как часто совершались покупки;

·       Monetary – сколько денег ушло на все покупки, сделанные клиентом магазина.

Данный анализ RFM позволяет оценить аудиторию компании, активность каждого клиента на анализе покупок, которые он совершал и понять, на кого рассчитывать, рекламируя бизнес, работая с ним дальше. Кроме того, анализ помогает понять и насколько ценен каждый клиент для бизнеса, на какую аудиторию ему стоит рассчитывать и многое другое.

Как происходит процесс анализа и где он применяется

Данный способ анализа очень удобен для интернет-магазинов, салонов красоты и всех, кто стремится увеличить свои продажи и работать с потенциальными клиентами. Анализ баз данных заказа помогает выстроить личную клиентскую базу, которая пригодится в любом бизнесе. Кроме того, в зависимости от ранга клиентов, можно составлять различные предложения, рассылки, которые помогут привлечь новых клиентов в бизнес.

Этап 1: Сбор данных

Его проводят, исходя из уже сделанных заказов. В них так же для анализа могут использоваться и личные данные клиента, например, возраст, семейное положение, сегмент товаров и возрастные ограничения, связанные с ним. Данные анализируются, затем происходит ранжирование.

Этап 2: Ранжирование

Следует помнить, что в RFM-анализе основными критериями являются время последней покупки, частота покупок и количество денег, которые клиент на них потратил. Шкала имеет цифры от 1 до 3 или от 1 до 10. По ней определяются самые важные клиенты, которые часто делают покупки и тратят большие суммы на них и те, кто давно делал покупку и тратил меньше всего средств на них.

В дальнейшем данные обрабатываются и используются для того, чтобы понять, как работать с разными клиентами дальше.

Этап 3: Сегментация

Она позволяет определить наиболее активных клиентов, тех, чью активность стоит повысить и тех, кого стоит заново привлечь к сайту, компании или магазину. Такие категории могут по-разному называться в компаниях, но, в целом, из разделяют на:

·       Самых активных или лояльных;

·       Постоянных;

·       Перспективных или новичков;

·       Тех, кто редко делает покупки;

·       Малоактивных.

По итогам анализа разрабатываются меры привлечения клиентов в компании. Например, активных завлекают скидками и специальными предложениями, бонусными компаниями и многим другим. Тех, кто недостаточно активен, пытаются заинтересовывать уже другими предложениями, чтобы они заинтересовались бонусами, скидками и многим другим.

Чем полезен анализ RFM

Данный метод ценится не только за простоту и доступность для бизнеса, но и за возможность оценить потребности каждой группы клиентов и разработать для них персональные предложения, которые повысят активность. Такое планирование помогает улучшить и стратегию компании, понять, что на самом деле привлекает клиентов и над чем ещё предстоит работать.

Сегодня очень многие компании используют этот метод в бизнесе для того, чтобы повысить эффективность привлечения клиентов и работы над разной аудиторией. Так что его используют активно, позволяя менять тактику, рекламу, систему бонусов, акций и поощрений клиентов.