Сегодня обсудим стадии роста стартапов – pre-seed, seed и post-seed. Плюс разберем подводные камни на каждом этапе.

Автор статьи Игорь Рябенький, основатель инвестиционного фонда Altair.

На стадии pre-seed (предпосевной) к нам приходит больше всего проектов. Потому что беготни у фаундеров много, а четкого понимания специфики бизнеса нет. Но вот pre-seed прошел, первые деньги потрачены и начинает появляться сам продукт. Теперь с ним нужно двигаться дальше и тратить средства так, чтобы получить какой-то результат.

В этот момент появляются и следующие стадии – посевная (seed) и постпосевная (post-seed). И если раньше все этапы называли посевной стадией, то сейчас стартапы отличаются по качеству и количеству необходимых денег. Поэтому их стали разделять на предпосевную, посевную и постпосевную. Post-seed – это когда посев уже прошел, а до стадии А (стадии уверенного роста), еще не допрыгнули.

Как стартапу понять, что у него стадия посева? Как правило, продукт уже имеется и можно накидывать больше денег, чтобы проверять рыночные гипотезы. То есть оттачивать бизнес-модель, наращивать трафик, клиентов и улучшать бизнес. Это уже стадия посева, на которой есть тонкости с точки зрения денег: как и у кого привлекать. Здесь мы в питче делаем упор не на идею как таковую, а показываем рабочий продукт, наши рыночные эксперименты. А также демонстрируем как у нас обстоят дела с unit-экономикой и показываем направление, в котором мы хотим развиваться.

То есть цель посевного раунда – поднять достаточно денег, чтобы можно было набрать команду и проделать работу, которая доведет проект до уверенной стадии роста. Гипотезы на этом этапе уже ясны, а деньги заливаются только для того, чтобы расти. Как правило, размер раунда определяется от 100 тысяч до первых миллионов. И понятно, что в этот момент нужно рассчитывать сумму, которую вы просите у инвестора для того, чтобы следующие 12-18 месяцев спокойно сосредоточиться на росте для подготовки к раунду А и не думать о деньгах. Да, иногда проект упирается, и не все идет так гладко. В некоторых случаях приходится проводить дополнительно extension-раунд или внутренний бридж.

Чем отличается питч на seed стадии? У стартапа уже есть компетентная команда и четко определен рынок, на котором он работает. А дальше структура будет соответствовать моему первому посту про питчи. Вы показываете, что делаете и как решаете вопросы с командой, конкурентами, рынком и т.д. Все тоже самое, только сейчас в питче должна быть первичная проверка product-market fit и анализ гипотез.

На посевной стадии обращаются к ангелам, супер-ангелам или посевным фондам. Этих игроков достаточно много, но постарайтесь найти профессионалов. Они не только помогут вам с деньгами и нормальным формированием раунда, но и не раскромсают вашу компанию. В том плане, чтобы стартап был пригоден к следующему раунду: со здоровым каптейблом, соглашением акционеров и т.д. А как раз на seed стадии часто пренебрегают подготовкой акционерного соглашения. Старайтесь находить адекватных людей и не брать деньги у кого попало. Собирайте данные о вашем потенциальном инвесторе и проводите анализ профилей тех инвесторов или фондов, с которыми хотите работать. Посевная стадия бывает длинной и может затягиваться на несколько лет.

Поэтому учитывайте, что, может быть, вам придется много общаться и решать вопросы по развитию проекта. Подбор инвестора здесь так же важен, как для инвестора важен подбор стартапа.

Post-seed стадия считается самой опасной в жизни стартапов. Ее называют «Долина смерти». Потому что деньги ты уже получил, но их может просто не хватить, чтобы дожить до следующего раунда. И если твоя рыночная гипотеза идет не в том темпе, поднять деньги в следующем раунде может быть гораздо сложнее, чем на уровне идеи. Потому что здесь инвестор уже покупает не мечту, а математику. Поэтому нужно очень четко отрабатывать постпосевную стадию, как на уровне планирования, так и на уровне исполнения. Большинство стартапов погибают как раз на этом этапе. Вроде уже что-то есть, что-то двигается, но не подпрыгивает. Либо рынок узкий, либо unit экономика не желает сходиться и тд. В силу таких причин инвесторы могут охладеть, потому что они видят, что это не то, на что они рассчитывали. А новый инвестор может не поддержать. Поэтому планируйте, на какое время у вас есть деньги и расходуйте их аккуратно. Это поможет вам сделать всю эту историю сильно привлекательней для инвесторов на следующей стадии.

Обратите внимание на инструменты, которые используете, и не отдавайте большую долю компании ангельским инвесторам или фондам. Мы часто видим, как на посевной стадии добрый инвестор забирает 90% компании.

И все бы ничего, но есть две вещи. Первое – отсутствие или падение мотивации фаундеров. А во-вторых, бывают бесполезные инвесторы, которые задурят голову, дадут 100 тыс. рублей и, при этом, будут контролировать компанию. Понятно, что новые инвесторы не захотят иметь дело с таким стартапом. Они подумают, что либо у фаундеров что-то с головой, либо там есть игрок, с которым не хочется находиться в одной лодке. Будьте критичны к своему каптейблу до и после раунда. Почему фаундер отдает такую большую долю? Тут либо из-за незнания, либо ради комфорта. Когда инвестор финансирует проект со словами: «Думай про компанию и не думай про деньги», – это одна история. Но есть и другие случаи, когда стартапы приходят к каким-нибудь акселераторам, а они обещают золотые горы и дают средства на развитие. Но потом оказывается, что 90% они забирают себе “за услуги”, а стартапы остаются с исковерканным каптейблом и без денег. А когда фаундер приходит к профессиональным участникам рынка, те думают: «Ну подожди, если ты был готов отдать 10-20% компании за бесплатно вчера, то почему сейчас я должен платить за то же самое в 10/20 раз дороже?».

Поэтому:
1.Помним про стадийность
2.Ставим цели и понимаем какая команда и за какое время их достигнет
3.Вдумчиво подходим к выбору инвесторов, стараемся избегать шарлатанов
На каждой из стадий у проекта свои возможности и свои трудности. Здесь главное не спешить принимать опрометчивые решения.

Источник