За последние двадцать лет бизнес разогнался до суперскоростей и приучил к такому ритму жизни даже простых обывателей. Человек живёт в мире быстрой еды, быстрой доставки, скоростного интернета, экспресс-диагностики автомобилей и даже состояния здоровья. Поэтому неудивительно, что к стартапам, желающим прорваться со своей бизнес-идеей к заветным инвестициям, предъявляются те же требования: их предложение для потенциальных инвесторов должно быть коротким и эффектным.

Содержание
1. Питчинг: тактика правильной подачи
2. Сходу в бой: виды питчинга
3. Правила питчинга: харизма и ещё раз харизма

Такая техника подачи информации или, как сказали бы маркетологи, «продажи» своей идеи называется питчингом. Есть много легендарных примеров удачного питчинга, когда финансирование получали даже сомнительные, но очень яркие проекты. Широко известна история Элизабет Холмс, основательницы медицинского стартапа Theranos: она сумела буквально загипнотизировать инвесторов красивой сказкой о возможности масштабной диагностики всех заболеваний человека по одной капле крови, взятой из пальца. Она получила многомиллионное венчурное финансирование под антинаучную «пустышку», поэтому в дальнейшем не смогла создать работающий бизнес, была обвинена в мошенничестве и сейчас отбывает наказание в тюрьме. Поэтому начинающим бизнесменам при освоении правил питчинга нужно помнить об ответственности – за красивыми словами должна стоять твёрдая основа в виде бизнес-модели с продуманным возвратом инвестиций.



Питчинг: тактика правильной подачи

В чём же отличия питчинга от обычной презентации проекта или идеи? Сам термин пришёл из спортивного мира, как и многие определения в бизнесе. Спорт и предпринимательство схожи по накалу конкуренции, значимости времени и дедлайнов, ориентации на достижение высокого результата.

Питчер – это подающий в бейсболе, от которого зачастую зависит судьба всей игры. Создатели стартапов выполняют своеобразную «подачу» – презентацию специального формата, краткую и эффектную, – в сторону инвесторов. Инвесторы принимают решение, достигла ли подача» цели, достоин ли проект финансирования, есть ли в нём инвестиционный потенциал.

Презентация начинающего бизнесмена должна вызвать у целевой аудитории сильные эмоции, ощущение «горящего предложения» и единственного шанса на миллион.

Есть несколько необходимых составляющих, из которых складывается успешный питчинг:
• презентация должна содержать краткую, но достоверную информацию о стартапере, убедительно доказывать его профессионализм и успешный опыт в заявленном сегменте рынка;
• бизнес-идея должна быть сформулирована кратко и доступно;
• нужно дать ответ, почему стартап должен стать лидером в своей нише, подкрепив эту позицию анализом состояния рынка;
• обязательно должна быть презентована сильная и профессиональная команда, ведь инвесторы хорошо знают – «один в поле не воин»;
• нужно дать точный ответ, сколько проект потребует денег, и каковы сроки и условия возврата инвестиций;
• открытый и убедительный анализ рисков, доказывающий, что создатель стартапа продумал всё до мелочей и готов к любым сценариям развития ситуации;
• краткость и ещё раз краткость при подаче информации, так как презентацию будут слушать люди, ценящие каждую минуту.

Сходу в бой: виды питчинга

Известны несколько видов питчинга, и все их объединяет одно – краткость и скорость подачи информации.

Как в лифте: elevator pitch

В это сложно поверить, но такой формат питчинга предполагает выступление не дольше 30 или даже 15 секунд. Само определение намекает на то, что тайминг презентации должен укладываться в среднестатистическое время поездки на лифте. Фактически за такое короткое время стартапер должен успеть познакомить инвесторов только с самыми важными данными о проекте: какая идея предлагается, кто будет делать всю работу по проекту, сроки возврата инвестиций и предполагаемая прибыль. Специалисты рекомендуют уложить речь буквально в несколько слов, и это непростая задача. Во время такого короткого питчинга нужно ещё поздороваться и поблагодарить слушателей за внимание.

Распространенная ошибка начинающих бизнесменов – неумение вовремя остановиться. Они отчаянно жаждут привлечь внимание и иногда переходят границы вежливого общения, буквально пускаясь вдогонку за инвестором, если он остался равнодушным к проекту. Цель такого питчинга – не получить всё и сразу, а обменяться контактами. В случае заинтересованности в проекте инвестор найдёт время для следующей встречи, где уже сможет подробнее ознакомиться со стартапом. Если после elevator pitch предложения созвониться или встретиться не поступило, то очевидно, что проект пока не интересен инвесторам.

Главное – идея

Когда говорят о питчинге, то обычно как раз подразумевают idea pitch на конференциях, форумах, презентациях. Именно такие питчи показывают в фильмах про стартапы, в таком формате выступают инновационные стартаперы на знаменитом мероприятии TechCrunch в Кремниевой Долине в США.

Такой питч длится не более 3 минут и должен включать основную информацию: идею стартапа, данные об основателе, как и почему инвесторы смогут заработать на этом бизнесе. Если команда является ценным аргументом в пользу идеи, то в презентацию стоит включить и краткую информацию о членах команды.
В качестве оформления выступления используется обычно короткое видео или изображения, иначе питч только потеряет привлекательность от «упаковки» его в стандартный формат презентации.

А теперь поподробнее: funding pitch

Для принятия решения о выделении средств инвестору, безусловно, нужно больше времени, чем 3 минуты. Funding pitch – это презентация длительностью в 10 минут, в рамках которой предприниматель имеет возможность более подробно рассказать о проекте.

В рамках такого выступления инвесторам презентуют бизнес-идею, информацию о создателе стартапа (фактически – содержание idea pitch) и более подробно рассказывают о бизнес-плане проекта, объемах и путях возврата инвестиций.

Здесь как раз уместно более детально рассказать о команде проекта, её опыте и функционале. Эта информация будет рассматриваться инвесторами как один из факторов работоспособности проекта.
Если у стартапа есть цель привлечь конкретного инвестора, то можно обратиться к нему персонально, показать осведомленность о его бизнесе и рассказать о предполагаемых выгодах сотрудничества со стартапом.

Питчи такого вида предполагают детальный разговор, поэтому помимо информации в презентации, стартапер должен быть готов ответить на дополнительные вопросы и подробно рассказать о любом аспекте бизнеса.

Правила питчинга: харизма и ещё раз харизма

Для некоторых счастливчиков публичные выступления не представляют проблемы, эти люди обладают врождённой уверенностью, харизмой, умением привлекать внимание аудитории. Но большинству бизнесменов нужна серьезная работа над презентационными навыками, чтобы уметь «питчить» на широкую аудиторию.

Для успешного питча важно понимать целевую аудиторию в данном конкретном зале, её ядро. Это те люди, чьим вниманием необходимо завладеть во время выступления.

Речь для питча должна быть адаптирована под конкретных слушателей и многократно отрепетирована. Неуверенность и заминки во время презентации отвлекут от ее содержания и точно не сделают её успешной.

Меньше скучных и нудных деталей – ещё одно правило хорошего питча. При изложении информации рекомендуется не погружаться в чрезмерную детализацию, а чётко формулировать задачу и пути решения.
Выгода и ещё раз выгода инвесторов – вот что должно лежать во главе угла выступления. Они хотят услышать не просто красивые слова про то, что данная идея меняет мир к лучшему, а конкретные цифры будущей прибыли и сроки возврата инвестиций.

Коммуникации – очень сложная и тонкая материя. Иногда случается, что даже люди с общими интересами не вступают в диалог, а ведут два параллельных разговора. В зависимости от квалификации, возраста, мировоззрения и многих других факторов фаундер на сцене и аудитория в зале могут попасть «на разные полюса» во время презентации. Всем знаком эффект, когда человек говорит одно, а его собеседники слышат совершенно другое — то, что хотят услышать. Специалисты отмечают, что презентация должна быть «упакована» в так называемый фрейм. Это формат, отражающий точку зрения аудитории. Таким навыком хорошо владеют стендап комики, которые адаптируют свои живые выступления под конкретную аудиторию в зале и рассказывают историю на понятном ей языке: «А каждому же знакомо чувство, когда...»

В питче важна уверенность в успехе, демонстрация работающих образцов продукции или их красочных фото или видео, благоприятные прогнозы продаж, статистика в наглядном формате инфографики, личные обращения к эмоциям аудитории – все эти составляющие способные превратить питч в настоящее звёздное выступление.

Гуру маркетинга, такие как Гай Кавасаки, дают практические советы по подготовке презентаций для успешного питчинга (в формате funding pitch):
• эффектный титульный слайд с необходимой информацией (название стартапа, создатель и его контакты);
• проблема/задача, которую может решить данная бизнес-идея;
• главная ценность продукта/услуги;
• «секретная фишка»: демонстрация работающего продукта или его видео, какой-то эксклюзив;
• бизнес-модель: описание сбыта и тактика продаж;
• бизнес-план по выводу стартапа на рынок (кратко);
• анализ ниши рынка, перечисление конкурентов и сравнение с ними;
• финансовый прогноз на ближайшие 3 года;
• конкретные цели, на что будут потрачены инвестиции.

Питчинг – формат подачи предложения, который по типу коммуникаций больше подходит стартапам. Такой тип презентаций эффективен в обстановке большой конкуренции идей и проектов, помогает выделиться из общей массы, адресовать запрос конкретной части аудитории напрямую.

Однако начинающим бизнесменам нужно учитывать, что подготовить хороший питч – очень сложная задача. Нельзя недооценивать в питчинге роль самого создателя стартапа, его умения побыть «шоуменом» ради будущего процветания своего бизнеса. Можно соблюсти все правила создания яркого питча и провалить его, презентуя не на ту аудиторию. Инвесторы могут быть разочарованы пустыми словами и отсутствием реальных цифр, многословностью спикера или наоборот – неполными ответами на их вопросы. Как и при создании самого стартапа, очень многое в питче может пойти не так, поэтому готовиться к нему начинающему предпринимателю нужно, как к главному выступлению всей своей жизни.