Инвестиционный климат в России после двух непростых последних лет восстанавливается, и некоторые аналитики даже говорят о некотором «буме инвестиций» в промышленные объекты, строительство, производство отечественных товаров и оборудования. Конечно, в первую очередь речь идёт о мерах государственной поддержки – в последний год запущено сразу несколько масштабных национальных проектов и программ. Но и частные инвесторы проявляют заметную активность, так как появилось много новых возможностей вложения средств даже на фоне международных санкций и ориентации экономики на собственные ресурсы.

Содержание
1. Азбука привлечения частных инвестиций
2. Сегменты целевой аудитории для инвестиционного проекта в сфере недвижимости
3. Инструменты продвижения УТП

В отрасли строительства объектов недвижимости тоже наблюдается заметный подъём. Импульс росту объёмов застройки дала льготная ипотека, введенная Правительством РФ сразу для нескольких категорий граждан после 2020 года. И даже повышение ключевой ставки ЦБ РФ до 16% не мешает гражданам вкладываться в собственное жильё и инвестировать в недвижимость, так как некоторый дефицит дорогостоящих специалистов и руководящих сотрудников на рынке труда позволяет уровню зарплат обеспеченных граждан оставаться на достаточно высоком уровне.

Недвижимость стабильно остаётся привлекательным объектом инвестиций, так как демонстрирует постоянный рост стоимости квадратного метра и является менее рисковым вложением, чем покупка инструментов фондового рынка. Привлечением инвестиций в недвижимость занимаются и профессиональные инвестиционные платформы, но за работу на таких площадках застройщику придётся оплачивать ряд услуг и комиссий.

Застройщики могут сами привлекать инвесторов в свои проекты, но для этого необходимо проделать большую подготовительную работу и воспринимать привлечение средств как отдельный бизнес-проект внутри единой модели бизнеса.

Азбука привлечения частных инвестиций

Мотивация частных инвесторов при выборе варианта вложения средств в пользу объектов недвижимости достаточно высока: люди видят физический объект, в который вкладываются, имеют возможность следить за прохождением всех этапов строительства. Но для успешной работы по привлечению инвесторов надо знать и выполнять фундаментальные правила работы с привлечением средств в этом сегменте рынка.

Репутация компании-застройщика

Невозможно переоценить роль репутации застройщика при принятии инвестором решения о сотрудничестве с той или иной компанией. Он будет готов вкладывать средства даже на самых ранних стадиях строительства, если будет уверен в кристально чистой репутации девелопера или застройщика. Дурная же слава, связанная даже с какими-то незначительными инцидентами, может закрыть окно возможностей по работе с частными инвесторами навсегда.

Определение целевой аудитории и составление УТП

Если у проекта отличная репутация, и вся документация открыта и размещена в открытом доступе, необходимо подготовить грамотное УТП – уникальное торговое предложение, «магнит» для инвесторов.
УТП – не красивый рекламный слоган, оно должно быть ярким и интересным, но основываться на фактах и правдивой информации. Это конкурентные преимущества, которые позволят инвестору сделать правильный выбор в пользу данного проекта.

УТП является частью общей стратегии маркетинга и позиционирования, но должно учитывать характеристики конкретного сегмента целевой аудитории. Поэтому нужно оценить и честно описать целевую аудиторию, разбить её на группы (сегменты) по определённым признакам и далее готовить УТП для каждой группы.

Если для инвесторов-новичков и физических лиц для принятия решения о вложении средств бывает достаточно хорошего сайта с подробной информацией, то профессиональные инвесторы будут требовать детальной и достоверной информации. Такой тип инвесторов будет смотреть не только на конкретный продукт, но и историю и стратегию развития компании-застройщика на рынке. Для них кроме УТП лучше подготовить специальный пакет информации об актуальном состоянии отрасли, о компании, её стратегии на рынке.

Сегменты целевой аудитории для инвестиционного проекта в сфере недвижимости

«Спекулянты»

Выбирают для инвестирования объекты на ранних этапах строительства, отдают предпочтение однокомнатным квартирам и студиям как самому «ходовому» товару на рынке. Могут обратить внимание и на объекты коммерческой недвижимости, но таких инвесторов в этой группе мало.

Важные составные части УТП:
• строительство находится на ранней стадии (идеально — на стадии котлована);
• реальные цифры, факты, аналитика, убедительно показывающие рост цен за определённый период на предыдущие объекты недвижимости компании-застройщика;
• правильное позиционирование бренда как надёжного партнера: все объекты сдаются в срок и даже раньше срока, демонстрация документации прошлых объектов;
• низкий процент ипотеки: это важный для многих инвесторов этой группы инструмент, так как за счёт ипотечных средств они могут компенсировать недостаточное количество своих ресурсов. Низкий процент ипотеки обещает им более высокую прибыль по итогу;
• привлекательность места стройки: описание перспектив выбранного под строительства участка с точки зрения дальнейших продаж – особенности местоположения, социально значимой и транспортной инфраструктуры района;
• формат: если строительные технологии или формат застройки являются преимуществом, нужно подчеркнуть это – например, использование только кирпича при возведении здания или монолитно-каркасной методики.

«Рантье»

Обычно вкладывают средства в объекты не только в жилой, но и коммерческой недвижимости с перспективой дальнейшего заработка на сдачу в аренду помещений. Такой тип инвесторов не любит сделки в зоне высокого риска, предпочитают умеренную стратегию с средней доходностью на долгую перспективу.

• объект находится на стадии готовой отделки: чем ближе срок сдачи помещений с уже готовой отделкой, тем привлекательнее такое предложение в глазах этой группы инвесторов. Такие объекты быстро можно будет сдать в аренду и начать получать доход;
• низкий процент ипотеки: такой тип инвесторов может покупать помещения с использованием ипотеки, рассчитывая покрыть разницу за счёт арендаторов в дальнейшем. Поэтому низкая ставка ипотечного кредита здесь тоже важна;
• привлекательность места стройки: жилые и нежилые объекты, предназначенные к сдаче в аренду, будут пользоваться более высоким спросом в центральных районах города с развитой инфраструктурой.

Инструменты продвижения УТП

В настоящее время существует множество возможностей для организации эффективной digital-компании по продвижению рекламного предложения на целевую аудиторию.

Для работы с инвесторами из числа физлиц и обладателями небольших средств для вложения можно делать выборку из текущего трафика – такая аудитория, как правило, уже входит в таргетинг рекламных кампаний большинства застройщиков. В этом случае нужно просто подготовить специальный раздел для инвесторов на лендинге проекта или сайте компании. Инструменты Яндекс Директ и Google Ads помогут в переключении трафика аудитории с главной страницы на конкретный раздел. В этом случае нужно также подготовить специальный креатив (макеты), рассчитанные на этот сегмент целевой аудитории.

Подготовка статей для поисковых систем

Поисковая выдача в популярных поисковиках остаётся эффективным инструментом продвижения рекламного сообщения на целевую аудиторию. Люди, желающие инвестировать в недвижимость, вводят достаточно типовые запросы в поиске, связанные с этой тематикой.

Нужно подготовить ряд материалов, подробно рассказывающих об объектах привлечения инвестиций и с помощью инструментов SEO добавить в тексты ключи, по которым поисковая система будет продвигать контент в выдаче при совпадении запроса и информации в тексте статьи.

Блоги и профильные группы в социальных сетях

И у начинающих инвесторов, и у профессионалов есть любимые сообщества в социальных сетях, авторитетные блогеры, к которым они прислушиваются. Размещение рекламы на таких ресурсах позволит создать дополнительный трафик на нужный раздел сайта компании-застройщика целевой аудитории, которая интересуется инвестициями в недвижимость.

Создание тематической страницы на сайте компании

Усилить конверсию лидов (посетителей) сайта в настоящих инвесторов, которые заинтересуются вложением в объекты недвижимости компании, можно грамотной доработкой лендинга или нужного раздела сайта.

Никогда не нужно экономить на дизайне и контенте сайта компании-застройщика и лендингах его отдельных проектов. Объекты недвижимости являются дорогостоящим вложением, и это должно быть продемонстрировано потенциальным инвесторам при первом же виртуальном знакомстве – переходе на сайт компании.

Как уже отмечалось ранее, нужно сделать тематический раздел для инвесторов на сайте компании или отдельный лендинг, на который будет вести яркий тизер на главной странице сайта застройщика.

Для рекламной кампании необходимо разработать цепляющие заголовки и контент, подготовленный по «цепляющим» потребителя рекламных схемам 4U или AIDA. Все главные постулаты УТП для конкретного сегмента целевой аудитории должны сразу бросаться в глаза инвестору – это и есть те факторы, на основе беглого знакомства с которыми он либо заинтересуется объектом недвижимости либо равнодушно пройдёт мимо. Преимущества проекта должны быть ярко описаны и подтверждены фактами и цифрами.

На странице раздела или лендинге обязательно должна быть кнопка действия, ведущая на форму – «Получить предложение», «Оставить заявку» и др. Цель всех рекламных инструментов – получить от потенциального инвестора заполненную форму с его ФИО и контактными данными.

Хорошим «магнитом» для лидов является калькулятор расчёта потенциального дохода инвесторов. Посетитель сайта может вводить различные исходные данные, соответствующие его стратегии инвестирования, объему вложений и получать примерные цифры доходности.

Главная задача при работе над привлечением инвестиций – не переборщить и не сделать красивую, но бессмысленную рекламную кампанию. Её цель – привести инвесторов и их средства в проект компании-застройщика, а не только способствовать узнаваемости бренда на рынке и улучшению его имиджа.